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厂家为什么要回头找经销商做卖场

  近年来,一些厂家又开始把自己手中的经销权再度下放给经销商。在经过了一轮:找总代理--到自建终端,自产自销--再到把经销权交还给经销商。厂家的经营思路似乎又回归到了起点。究竟为什么会这样?这是否意味着厂家经营思路的倒退呢?
  
  任何一件事的产生,必有其“根源”。很多厂家之所以会主动放弃经销权,并将其下放给经销商,也自有其放弃的道理。我们不能单从字面的理解来评判“坚守”和“放弃”的对错,而应运用市场价值标准来衡量。其实,不论是厂家的自主经营,还是找经销商,都是各有其利弊的。而最终让厂家做出放弃自主经营权的决定的,也是出于对利弊的权衡。也就是说,当一个经营行为“利”大于“弊”时,该经营行为就是积极和有效的;否则,就属于消及和无效的经营行为。商品社会,任何一个经济组织的核心目标都是为了——赢利。因此,其在经营中的一切行为,也都是为了这个目的达成。然而,市场绝非“世外桃园”,机遇总是与风险并存。厂家要想有好的市场表现和发展前景,就得学会在控制风险的前提下赢利!
  
  下面,我们就从“风险控制”和“赢利”二方面看看厂家在把经销权重新下放给经销商后,能得到些什么?
  
  资金风险控制
 
 
  厂家自己把货铺到大卖场,动辄就是上千万的货款压在卖场。而且,随着零售终端的不断增多,厂家的资金风险也越来越大。谁也难保证,这些卖场中会有哪些因经营不善而关门倒闭的。而且,随着竞争的加剧,厂家面临的资金风险会越来越大。而如果把终端的运作交给经销商,则可以很好地控制这种资金风险。毕竟,经销商取得厂家商品的经销权,是需要先打款后进货的。厂家可以通过对经销商资金实力的考查,来检验经销商是否具备抵抗资金风险的能力。也就是说,厂家是拿经销商的钱去与卖场做生意。
  
  经营风险的转嫁
  
  与市场打交道,除了资金风险外,经营风险更是无处不在。市场是瞬息万变的,而市场的每一次变化,都会将厂家置身于新的经营风险之中。尤其是在全球经济形式不景气的大背景下,厂家的经营风险就更大了。这时,如果把经营权重新下放给经销商,厂家可以通过将经营风险转嫁给经销商,而减轻自身的经销风险。毕竟,经销商是拿钱买货,而从提货、运输、送货、销售、耗损、结款,这一系列环节所存在的经营风险,都落到了经销商身上。厂家则可以集中精力抓生产做服务促销售。
  
  团队成本转移
 
 
  众所周知,厂家自建销售终端和网络,是需要通过组建销售团队、搭建销售网络,才能实现的。而网络的搭建和人员的招聘,都是要花费成本的。而且,对这些销售网点和团队实施远程管理,也需要厂家拥有一定的定管理设备和管理手段。这些都需要厂家花费大量的精力、时间和成本。而一旦厂家把这些销售网点的组建交给经销商。由经销商利用自己现有的团队来进行网络搭建和终端操作,便可以大大降低其经营成本。毕竟,经销商手上拥有现成的销售网络,也有固定的人员和设备。利用经销商手上的这些现成的销售网络和人员,不但可以大大地缩短厂家自行搭建销售网络、招聘人员所需要的时间,也能够降低费用成本。
  
  技术手段的借力
  
  对于一些中小型生产企业来说,由于他们的主要精力都放在了新产品研发上。因此,对如何开发渠道,如何操作市场往往并不清楚。再加上中国地域文化差异性极大,仅一套方案往往并不适用于全国市场,必须与当地市场进行对接。由于厂家对于如何组建销售网络,如何与卖场打交道?这些十分专业的知识往往十分欠缺。并不具备自主开发渠道,组建销售终端的能力。而许多经销商手上都拥有固定的销售渠道。而且,由于他们对当地市场十分了解,在当地市场拥有良好的资信和人脉关系。让他们代理厂家的产品,往往比让厂家在当地自建销售终端,操作起来更容易,成本也更低。
  
  当然,是自己做,还是交给经销商做,各个企业会有自己不同的考虑,所以,没有最好的,只有合适的。企业要根据自身的情况做合适的选择,因为选对了作业模式,才会有好的销售业绩,方向不对,怎么做都难出效果。
  
  

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