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化妆品专卖店怎样选择彩妆品牌?

  随着化妆品专卖店如雨后春笋般地遍地开花,其中的竞争也越来越激烈,在经营者们推广销售终端的护肤品牌的同时,彩妆的终端品牌也引起了众多化妆品终端经营者们的浓厚兴趣,与以往他们经销的批发市场进来的低端彩妆不同,这些终端的彩妆品牌一般都有比较好的质量和形象,较大的利润空间,还能给店员提供化妆技巧培训等助销服务,从而使专卖店的老板们对终端品牌彩妆开始重视起来。并且专卖店的老板们也发现,这几年随着社会的发展,彩妆品已经不再是部分人的使用专利了,已经进入寻常百姓家,成为当代女性随身的必备品,现在有很多女性们已经越来越熟练地使用彩妆来装扮自己、使用色彩来表达自己的心情、在不同场合精心描绘出不同妆容来体现自己的身份和品味。一个巨大的市场已经凸现出来,彩妆即将成为专卖店渠道继护肤品之后的又一个利润的突破点。这就使得化妆品专卖店的老板们纷纷把目光投向了彩妆市场。
  
  潜力是巨大的,可是当前的彩妆市场还是处于相当混乱的时期,成熟稳定的市场还未形成。生产厂家众多而水平参差不齐,而我们专卖店的经营者们往往对彩妆认知不够,还不能判断出彩妆产品的品质优劣,而国内彩妆某些企业为了追求利润而置产品质量和信誉而不顾,彩妆市场上出现了鱼龙混杂、泥沙俱下的局面:也有很多厂家的生产技术还停留在原始落后的阶段,生产的品质比较低劣,正是利用了国内消费者,尤其是县乡镇专卖店的经营者们对彩妆知识的缺乏,采取低价和高配送的方式,使这些品质低甚至劣的彩妆产品进入了门店。由于化妆品专卖店主要是以街坊邻居这类商圈半径较短的熟客为主。这样,一旦品质出现了问题,往往多年苦心经营的会员和熟客,就会因为使用这些劣质彩妆后带来的不良影响而流失掉,最后真正受到损失的还是我们的专卖店的经营者。就象有些门店求利心切,引入一些激素含量高、重金属含量超标的美白换肤产品一样,问题一旦暴露,便引起纠纷,处理不善便损失了信誉而被顾客抛弃,最后只有关门大吉。
  
  那么化妆品专卖店的经营者们如何来选择品牌呢?笔者根据自己的经验进行了总结,归纳为“五看一听”。希望对化妆品专卖店的经营者们选择品牌提供一些参考和帮助。
  
  一看、看产品。
  
  必须选择合格的有质量保证的产品。产品有好的质量,这是确保专卖店能够卖好彩妆的关键,千万不要被某些暴利和包装华丽的不合格品牌所迷惑。国内消费者虽然暂时对彩妆知识有点欠缺,但随着彩妆产品越来越普及,消费者对彩妆品质的判断必定越来越清晰越来越理性,靠在质量上投机取巧的品牌必将被消费者淘汰和抛弃。确定一个彩妆品牌是不是一个合格的产品,首先要检查产品有没有合格的八项条件,哪八项呢?分别是产品的生产许可证、卫生许可证、执行标准(GB国家标准、QB企业标准)、厂家名称、厂家地址、生产日期、保质期、合格证,有了这些基本的条件,虽然不能判断它的品质会如何的好,但却可以基本认定,这是一个质量有一定保证的合格产品。如果一个彩妆品牌连以上基本的条件都不具备的话,那是可以不予考虑的。经验丰富的专业人员也能从产品的外观上来判断出产品质量的好坏,以几个重点地产品为例,如口红,口红的膏体颜色看上去应该非常的饱满、均匀、无条纹和斑点,闻起来不能有香气,添加香精的口红让顾客使用之后会非常的不适,甚至恶心,应该有淡淡的蜡味,因为口红的主要原料是腊。在试用时可以抹在手背上,看一下口红的颜色是不是色泽均匀、厚薄一致。
  
  二看、看形象。在唇彩的选择上,除了要看颜色之外,注意的是唇彩的附着性,唇彩的缺点是不容易保持长久,但要求粘性不能太大,黏度太大的通常果胶的含量比较大,会让顾客用起来不舒服,也会使嘴唇发白。彩妆中各种的粉类所占的比重比较大,如粉饼、眼影、眉粉等等,在粉类的选择上,要观察粉块的细腻程度,粉质越细的质量越好,在皮肤上的附着力也越强,那眼影为例,如果粉质比较细腻,涂抹到眼部可以保持三个小时以上的,质量上应该算是合格的。另外值得注意的是,因为彩妆主要卖的就是色彩,这就要求产品试用装的颜色一定要与对应的产品的颜色一致,有很多的厂家因为专业性不高等原因,会造成试用装与产品颜色有较大的误差,这就为以后销售会造成很大的影响。
  
  形象包括产品形象和柜台形象等整体形象。
  
  彩妆品牌的目标顾客多是35岁以下的年轻消费群体,这些人的消费个性较强,那么所选择的彩妆品牌的形象必须与当前流行的元素不能脱节,总结成两点就是炫彩和时尚。否则消费者不认可,质量再好是没有用的,因为彩妆不象护肤品,只要做促销打折就会把货处理掉,彩妆产品只要是颜色和形象消费者不喜欢,就是店家白送,消费者都不见得能要。这就需要我们专卖店的老板们要懂得并留意彩妆产品在本地的接受能力和流行的趋势,以及顾客的对色彩和品类的需求,所以在接彩妆品牌时,要综合考虑当地对于彩妆形象的偏好和接受能力。另外就是柜台形象,因为彩妆品牌上门店,一般都会提供专业的专柜、有机产品陈列盒、试用装陈列架,这样可以大大提高门店的专业性,增加顾客的信任度;尤其是有些彩妆品牌,请了名人做品牌的代言人,这些明星大量出现在灯箱片、店招、海报、宣传单页、产品和其他物料上,更增强了门店与顾客的亲和力和号召力。所以在选择品牌时,柜台的形象也是一个重点,要检查柜台及陈列展盒以及试妆架的做工和美观程度,形象代言人的形象是否与品牌相匹配以及有无号召力。彩妆的消费是感性消费,如果看上去不能够吸引消费者,那么就不能激发起消费者的购买欲望。
  
  三看、看厂家。
  
  看清厂家的实力和经营能力。
  
  所选择的厂家实力要大一些。彩妆是个操作难度比较大的项目,厂家要在流行色彩的判断、流行妆容的引领、新产品的研发上要高瞻远瞩。彩妆的品种多、每个品种的色号更多,彩妆的品项要管理到每个品种的每个色号上,因此厂家在库存准备上要投入大量的资金,若对零售门店负责、立志做长线品牌的彩妆厂家还要允许门店的调换货,这样就要承担大量过时的烂尾产品;又因为门店需要投入大量的培训和辅导,每个产品要投入试用妆、对门店要投入专业展柜和专业陈列盒、试妆架以及多种多样的促销物料,还有抵抗市场的竞争和品牌的挤兑……这些工作没有大量的资金和雄厚的实力做保证是无法完成的,所以选择彩妆品牌的生产厂家一定要有资金与实力。此外还要判断厂家是否具有经营终端品牌的经验和完善的产品体系。厂家最好是专业做化妆品专卖店的终端品牌的,这是因为这类的厂家一般都有成熟的终端品牌管理经验,还有相对应的营销队伍,即使这些厂家的彩妆品牌出了问题,也还有其他护肤品牌做后盾,起码我们的化妆品店不会有太大损失,并且在做连带销售的时候,同公司的产品顾客接受程度高。另外这些厂家一般都有成熟的市场辅导体系,能进行彩妆销售前期所需要的大量的各层次培训,解决化妆品专卖店经营彩妆专业性难题,随着门店的发展一起发展品牌,风险较小,成功机率极大,也算是背靠大树好乘凉。正因为如此,珀莱雅公司的铂金和自然堂的彩妆奔放玫瑰一上市就特别受专卖店的追捧。
  
  四看、看政策。
  
  一般正规的公司在政策上也是比较完善的,这里的政策包括价格、供货折扣、上柜首批进货、试用装、退换货、赠品、返点等等。在产品的价格上,据资深的行业专家作出的调查,以及笔者多年对市场的观察,认为国内目前消费者能够接受的彩妆的价位平均在35元左右,这是一个平均值,会根据地域经济和消费群体的不同而出现差异,但这就告诉我们选择彩妆品牌的价位不要与这个标准相差太大,否则就意味着我们抛弃了绝大多数的顾客。在供货折扣上平均在五折左右。彩妆给人的印象是利润非常的高,其实不仅然,因为彩妆的操作要远比护肤品复杂,投入的费用如试用装、柜台、展盒、培训、库存等等也会比较大,所以算下来,厂家在彩妆品牌的利润并不比护肤品高。而五折以下供货的彩妆品牌却是要值得我们经营者警惕的。因为彩妆市场的后期服务的成本是非常高的,而供货折扣低于五折,则很可能厂家的售后服务跟不上,或者是干脆没有,这样一来,终端的专卖店经营起来就没有什么保障可言了。得注意的是市场上还有一些些伪终端品牌,有一定的形象,市场也有一定的辅导与指引,但是干的却是圈钱的勾当,一个品牌遇到市场机遇形成了一定规模,就开始频繁换代理商换门店,主要是新上项目的首批进货额远远大于后期补货,资金回笼快;还经常推出在市场定位和风格一样的新牌子,来进行圈钱行动,一个又一个门店辛辛苦苦赚来的血汗钱就这样帮这些品牌承担社会库存。其背后的根本的原因在于这些伪终端品牌的资金实力太弱、急需从市场圈钱来发展,若圈钱成功还可以苟延残喘一段时间,一旦圈钱不成功,千千万万的门店老板和代理商就弄的血本无归,加上这些品牌根本就没有做终端品牌的经验,经营思路上、市场的政策、资源的配合都无法保证化妆品专卖店的长远发展。这是我们专卖店的经营者在选择品牌时尤其应该注意的。
  
  五看、看厂家对市场的管理
  
  对于彩妆而言,其在专卖店的销售还尚处在培育阶段,这个阶段是非常需要厂家的及时和到位的管理的,管理分两个方面,一是对市场的服务,及市场问题的解决。这里包括及时的货物配送,对于滞销或问题产品的调换,并针对市场情况做各种助销的活动,来促进品牌的销售。二是严格执行公司的政策,确保市场的稳定和持续发展。影响终端品牌健康发展的两个重要因素一是产品的零售价格,二是区域的保护。作为终端品牌,保证终端经营者足够的利润空间,是品牌存在和发展的基础,有很多的品牌一开始发展的春风得意,但稍不注意,渠道出现窜货,价格一乱,专卖店的利润和信誉便大受影响,失去对品牌的信心和动力,便不载去主动推荐甚至撤柜,品牌没有站稳脚跟便很快的就死掉了,所以正规做品牌的厂家无不把这两点看作公司管理上的高压线,制定了严格的价格政策和区域保护条款,不允许有任何的人来触及它。因此在选择彩妆品牌的时候,要看厂家对于价格、区域和助销上能否有强有力的管理方案和措施,这样能保证我们的专卖店辛辛苦苦操作起来的品牌不会垮掉。
  
  一听、听市场反映
  
  这里市场反应包括经销商即同行们对厂家及产品的反映和消费者对于产品质量的反映。要选择一个品牌最好是到该产品销售的地方去了解一下,看一下该品牌有没有操作成功的市场,这些市场与自己的情况有哪些的不同。这样全面的听取一下经销商和消费者的意见,就会对厂家及产品有个客观的认识。这也需要有自己的分析,毕竟不是同一个地方,会有一定的地域差异。但不管怎么说,最好能看到品牌已经成功运作起来的市场。否则,任凭生产厂家说的天花乱坠,也要保持冷静,毕竟一个品牌如果运作了一段时间,连一个象样的市场都没有作起来,那么这个品牌能作好的希望就很渺茫,接手之后就会很累,也很难作好。
  
  

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