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市场窜货是检验品牌实力的试金石

        窜货本身不会对市场产生冲击,窜货所指冲货和串货行为,对当地的独家经销商产生不理影响,其实窜货不会影响顾客的消费行为,但是对当地的经销商的信心产生巨大冲击,因为影响当地经销商的利益挑战其独家经销的地位。 

  超级全流通品牌考虑货问题,一流品牌可以忽略窜货现象,知名品牌可适当控制窜货的事情,中小品牌基本不存在窜货的问题。 
 

经销商最害怕冲货,厂家也担心冲货品牌禁忌窜货,其实窜货并不是洪水猛兽也不是过街老鼠。 
  品牌的终极追求是走流通,就像欧莱雅玉兰油品牌一样自由自在,其实流通品牌也担心窜货事件的发生,因为解决这样的事情耗时费力,07年宝洁公司在山东市场更换七个经销商,窜货严重影响品牌的市场保护政策。 
 

  品牌担心窜货又希望通过窜货提升品牌的层次,其实厂家的心理也非常矛盾,在控制窜货与区域保护方面下了很多功夫,对窜货现象厂家持支持态度,出现窜货问题说明品牌的业绩好,业绩不佳也犯不着干费力不讨好损人不利己的事情。 
 

  出现窜货还有另外几种原因,首先是当地经销商提价销售,当地其它客户了解到绝对的暴利,会到外地调货冲货。其次是其它客户在外区域有朋友经销品牌,在同行朋友手里窜货冲击市场,再者是通过业务员在外地调货冲击市场,最后是因为品牌火爆搭顺路班车赚钱。 
  成为一流品牌可以完全不在乎窜货,像玉兰油欧莱雅完全可以不在乎窜货,终端领军品牌自然堂可以不顾及小范围的窜货。 
 

  如果品牌局限在专卖市场,局限在独家专卖度独家经销的层次,依靠专卖店推荐方可以生存的层面,靠丰厚销售政策刺激经销商,严格市场保护区域保护政策,依靠经销商的力量发展品牌,必须依靠经销商才可以生存的品牌,绝对不可以出现窜货现象,因为窜货就会断送品牌的前途。 
 

  如果品牌达到这些条件可以通过窜货扩大市场,品牌连续三年以上排名第一,行业的领军品牌可以有计划的串货,通过串货给经销商制造压力,提升品牌的市场网点密度以及市场占有率。例如自然堂品牌自2006--2009,一枝独秀独占鳌头。 
 

  品牌在商场超市在专卖店渠道,在省级地级县城三级城市以及乡镇,还有开发区五级市场具备绝对竞争优势,品牌已经成为遍地开花的领军品牌,已经不受小范围的冲货及窜货的影响。 
 

  自然堂未来发展有两条路,重点突破商超渠道尤其是一二级城市,其次是通过窜货走半封闭半流通的营销From EMKT.com.cn模式。 
 

  全渠道运作的品牌:品牌在专卖店渠道,在商超渠道以及院线渠道都取得非常好的业绩,在一级城市有形象二级城市有优势,三级四级城市的领军品牌,可以有计划可控制的条件下窜货,窜货的目的是验证品牌影响力,考验品牌在消费者心目中的地位,验证指名消费指数的高低,顾客是否指名购买不受其它品牌的影响,不受营业员的引导以及促销员的左右是最重要的指标。 



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